Ausgangssituation: SPECTRO Analytical Instruments ist einer der führenden Anbieter von Analysegeräten auf dem Gebiet der optischen Emissions- und Röntgenfluoreszenz-Spektrometrie. Das international operierende Unternehmen hat seinen Hauptsitz in Kleve, Deutschland. Hohe Innovationskraft und Produktqualität haben das mittel-ständische Unternehmen zum Global Player gemacht. Mittlerweile beschäftigt SPECTRO über 500 Vertriebs- und Servicemitarbeiter in 65 Ländern.Die Qualität von Vertrieb und Kundendienst sind bei SPECTRO die entscheidenden Faktoren für Umsatz und Marktpositionierung. Denn gerade in einem solch spezialisierten Vertriebsumfeld gewinnt nicht nur, wer regelmäßig innovative Produktneuheiten präsentiert, sondern vor allem, wer diese auch effektiv und zeitnah vertreiben kann.
Die größte Herausforderung ist es deshalb, Produktwissen kurzfristig und in der Regel vor der Markteinführung eines neuen Produktes global zu vermitteln. Bis 2003 wurde dies auf die „klassische“ Art und Weise umgesetzt: Zunächst bekamen die Vertriebsmitarbeiter in den Niederlassungen und bei den Vertriebspartnern Schulungsunterlagen zugeschickt, dann wurden sie zu Präsenzschulungen eingeladen. Reisekosten wie Flug und Hotel, Porto und ein immenser Zeitaufwand sowohl bei Vertrieb als auch bei den Produktmanagern führten schnell zu der Erkenntnis: Wer auf dem weltweiten Markt wettbewerbsfähig bleiben will, muss sein Produktwissen schneller, effizienter und kostengünstiger vermitteln!